如何做招商工作（如何快速有效地做好招商）

關于如何做招商工作，如何快速有效地做好招商這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、一、什么是招商？ 企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。

2、招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。

3、任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。

4、而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的加盟商構建成的，那么，加盟商從何而來？這就是招商所要做的工作。

5、 招商無非就是要尋找加盟商，讓他們打款進貨，加盟企業(yè)的產(chǎn)品。

6、企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？實際上，并非如此。

7、招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。

8、有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

9、二、什么是加盟商？ 加盟商是指在連鎖加盟的模式下,接受總部的品牌與技術指導的一方,. 目前我國的連鎖加盟行業(yè)分為緊密型和松散型，所對應的責任也不同。

10、緊密型 （如麥當勞）：在國外的大型連鎖加盟公司都是這種加盟方式。

11、主要特點是：嚴格復制總部所規(guī)定的經(jīng)營模式，包括布局、生產(chǎn)標準、銷售、進貨、組織機構、服務、培訓等。

12、加盟商只需繳納一定比例的管理費用和首期加盟費，就可以享受到一切總部成功的資源，總部完美復制以保證加盟商的利潤。

13、至于法律責任，則看雙方簽訂的合同如何規(guī)定。

14、2、松散型 (如上海龍峰豆花香)：國內(nèi)大多數(shù)食品、汽車、醫(yī)藥、服務行業(yè)使用,適合于中國的國情,總公司有一套成功的經(jīng)過反復驗證證明成功的運作方案，進行招商加盟。

15、認真地提供一套創(chuàng)業(yè)方案，做電話反饋,跟蹤服務,給予加盟商以品牌的特許使用權.。

16、在法律上這種加盟其經(jīng)營主體還是加盟商本人. 加盟店和直營店的區(qū)別 加盟店和直營店是連鎖經(jīng)營的兩種方式。

17、連鎖經(jīng)營能夠有效的整合市場資源。

18、 這些資源包括：管理＼市場＼品牌＼成本＼服務等各方面。

19、 直營店一般為特許人全額投資。

20、加盟店一般為雙方合資。

21、 直營店與總部的關系相對比較緊密。

22、加盟店與總部的關系相對松散。

23、 直營店員工一般列入總部序列。

24、加盟店員工一般不列入總部序列。

25、 直營店一般相當于旗艦店，加盟店一般相當于主力店。

26、 分公司和子公司的區(qū)別 分公司一般是總公司的派出機構，不獨立負責。

27、 子公司一般是總公司的衍生機構。

28、包括服務于主業(yè)務的配套投資（經(jīng)營項目不同）以及主業(yè)務的衍生（經(jīng)營區(qū)域不同）。

29、 子公司一般獨立負責。

30、 原則上不能把基礎于總公司的投資人上的不同公司看做是分公司或者子公司。

31、 只有以總公司為投資人的其他公司才能視為分公司或者子公司。

32、 分公司或者子公司一般都是全額獨資。

33、三、企業(yè)？ 近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。

34、那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。

35、 （一）確定適合自己的目標招商群 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標群。

36、企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求加盟商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。

37、 招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。

38、如果把企業(yè)當作男方，那么加盟商就是女方。

39、男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。

40、如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。

41、如果加盟商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為加盟商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導致合作的脫節(jié)，最終導致加盟商的“死亡”。

42、 加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。

43、一般而言，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設的加盟商數(shù)量是有限的，當?shù)丶用松痰牡沟?，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。

44、企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。

45、由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的加盟商就很難了。

46、因此，對企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整個區(qū)域市場。

47、 企業(yè)在招商時，對于加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。

48、否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

49、 適合的就是最好的。

50、企業(yè)在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的加盟商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。

51、通常，企業(yè)對加盟商范圍的確定方法有以下幾種： 1．競爭對手的加盟商。

52、 由于競爭對手的加盟商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。

53、由于競爭對手的經(jīng)加盟對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀住?/p>

54、企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的加盟商。

55、這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致加盟商業(yè)績欠佳，而非加盟商自身原因造成。

56、加盟商已經(jīng)對競爭對手失去信心。

57、我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

58、 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。

59、此類加盟商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

60、 3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。

61、這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經(jīng)營。

62、由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。

63、 2．相關產(chǎn)品的加盟商。

64、 相關產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。

65、由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。

66、這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。

67、 3．有閑置資金的潛在加盟商。

68、 這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標加盟商。

69、雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的加盟商。

70、 （二）用什么樣的方式去找加盟商 企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。

71、茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不同的尋找方式。

72、 1．廣告招商。

73、 廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

74、這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡的建立相對健全，競爭對手的加盟商和相關產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業(yè)務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。

75、 廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。

76、由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。

77、往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。

78、 廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在加盟商。

79、其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。

80、 2．業(yè)務人員走訪招商。

81、 業(yè)務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關產(chǎn)品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。

82、 這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在加盟商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的加盟商和相關產(chǎn)品的加盟商。

83、因此，企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

84、 業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。

85、其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。

86、 （三）如何讓加盟商愿意做 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。

87、在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。

88、如何才能快速、有效地讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。

89、在會上，要盡可能多地將加盟商組織在一起，給加盟商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。

90、在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準備。

91、 1．展示企業(yè)實力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。

92、 首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。

93、加盟商對于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。

94、如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。

95、如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。

96、 2．建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。

97、 企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。

98、這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。

99、在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

100、 3．做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。

101、 在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。

102、讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

103、 4．建立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。

104、 為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。

105、這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。

106、通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。

107、經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

108、 5．事實勝于雄辯，請已經(jīng)合作的加盟商現(xiàn)身說法。

109、 請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。

110、事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

111、 6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。

112、 請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。

113、加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。

114、在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。

115、只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

116、 7．業(yè)務人員跟進，趁熱打鐵。

117、 會議結束后，加盟商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當時達成協(xié)議。

118、這就需要業(yè)務人員及時跟進，在最短的時間內(nèi)進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。

119、四、總結 總而言之，招商與加盟密不可分，企業(yè)的與招商要有針對性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。

120、選擇適合自己的加盟商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進行。

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

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